投稿日：2021.08.11

開業して10ヶ月。院長ご自身が一生懸命ご自分で作ったWebサイトは、時間と労力を使って更新をしても、そこから全く集客に繋がらなかった。

そんなWebサイトから、3ヶ月で新規来院者が月8名集客できるようになったのはなぜ？

「成功事例を真似しているのに、一向に成果が出ない」とお悩みの方。

その原因がわからない方も、ぜひこの記事を最後までお読みください。

このレポートで学べる３つのポイント

・SEO対策で絶対に外していけないのは「◯◯の知りたいことを伝える」

・集客用のオファーの正しい作り方

・成功事例の表面を真似するのではなく、「成功のロジック」を真似する

ご相談いただいた背景

 

開業してまだ10ヶ月あまりの、横浜市旭区にある整体院さまからご相談をいただきました。

院長はWebへの取り組みに熱心な方で、ご自身でHP作成ソフトを使ってWebサイトを作成し、運用をしていたのですが、なかなか検索順位が上がらず、集客にもつながらないとのことでした。

ポジショニングとして「腰痛専門整体」という専門性をお持ちでしたので、強みをしっかり強化すれば、検索順位アップは必ずできると確信し、サポートを開始させていただきました。

ご相談時点でのSEOの状況は、以下の通りです。

・「地域名＋腰痛」で検索順位50位前後

・「地域名＋整体」で検索順位は圏外

Web経由の集客は全くできていませんでした.

仮説　〜なぜ順位が上がらないのか？〜

私たちのコンサルティングの進め方は、基本的に

・課題の原因の仮説を立てる

・原因を解決するための施策を実行する

・効果がでれば、さらにその取り組みを加速する

・効果が出なければ、さらに他の施策を実行する

これらの繰り返しです。

まずは、コンサルティングを開始した際に、どのような仮説を立てたのかご説明します。

１）トップページの情報が整理されていない

Webサイトを拝見した時に最初に思ったことが、「トップページに多くのコンテンツを載せすぎていて、情報の整理ができておらず、ユーザーが目当ての情報を探せないだろう」ということでした。

メディア掲載情報の詳細や院長挨拶、患者様の声など、コンテンツが豊富なのは良いのですが、それらを全てトップページに盛り込んでいました。

これらは、トップページではなく下層ページ（トップページからページ遷移する先のページ）に分けて掲載する方が、ユーザーは自分の見たい情報だけをテンポよく見ることができます。

２）集客用のオファーが機能していない

オファー（商品やサービスの提案）にも過剰な点がありました。通常10,000円のサービスを、初回のみ980円という価格設定にしていました。

これは、院長としては「最初の1回を申し込みやすくして、リピートにつなげたい」という考えでしたが、客観的にみると、「90％以上のオフ率だと、価格が安い分サービス品質が悪いのでは？」と疑いたくなるユーザーもいるでしょう。

この不信感が、アクセスしてきたユーザーが来院することを妨げている可能性がありました。

３）ファーストビューの情報が多すぎて、メッセージが伝わらない

Webサイトの第一印象を決めるファーストビュー（Webサイトにアクセスして、一番最初に画面に表示されるエリア）にも、メッセージが多く詰め込まれすぎていて、何を伝えたいのかボケてしまっていました。

ファーストビューは、お客様の悩みに対して自社がどのように貢献できるのかを、端的に伝えるのが大切です。

こういった点を一つ一つ改善していくことを、コンサルティングの基本方針に据えました。

取り組み　〜自己流を改めて、正しいやり方を実践〜

今回取り組んだことは、大きく分けて、以下の5点です

・トップページの情報量の最適化

・オファーの見直し

・ファーストビューの修正

・SEOに貢献するコンテンツの量産

・Googleマイビジネスでクチコミがもらえる仕組みづくり

どのような内容なのか、順番に解説していきます。

トップページの情報量の最適化

Webサイトのトップページは、ユーザーが目当ての情報に辿り着くための入り口であって、そこで全てを伝える場所ではありません。

よく、LP（ランディングページ）のように、1ページで自分が伝えたいことを全て伝えようとしているトップページを見かけますが、LPとWebサイトのトップページは役割が全く違うのです。

SEOという観点で言えば、検索エンジンでの表示順位に大きく影響する指標の一つが「サイト滞在時間」や「１訪問あたりのページビュー」です。

これは、Webサイトに1回訪問したユーザーが、どれくらいの時間そのWebサイトを見ているか、あるいは1回の訪問でどれくらいそのWebサイトの中を移動しているか、ということです。

これらが多いと、検索エンジンは「ユーザーが欲しがっている情報をしっかり掲載しているWebサイト」と評価し、検索表示順位をあげます。

ですから、トップページで全ての情報を伝えようとすることは、

・情報が多すぎて、ユーザーが目当ての情報を探せない

・「サイト滞在時間」や「１訪問あたりのページビュー」が増えないので、検索順位が上がらない

という、2つの面から悪影響が出てしまうのです。

ですので今回は、今までトップページに詰め込んでいた情報を下層ページに移動させ、「トップページはあくまで下層ページへの誘導」になるよう、情報整理をしました。

オファーの見直し

初回特典など、集客のために提案する商品やサービス（オファー）は、お値打ち感を感じることも確かに大切ですが、やりすぎると不信感を与える恐れがあります。

また、こうしたオファーのポイントは、自社のメインの商品・サービスの価値をお試しで感じてもらい、購買意欲を高めることにあります。ですから、値段を下げることが全てではありません。

この治療院さまは「腰痛専門整体」という特徴があったので、腰痛のスペシャリストであることを実感してもらうために、オファーを初回お値引きではなく、痛みの原因を診断する「無料調査＋カウンセリング」に変更しました。

患者様は、ただ安く治療を受けたいのではなく、「他の医療機関や治療院では治らなかった腰痛を治したい」から治療院を探しているので、安くて品質の悪い治療を求めていません。

それよりも、信頼できる治療家を探しているので、それを確認できることが大切なのです。

ファーストビューの修正

「ユーザーの気持ちを捉えるにはファーストビューが大切」とよく言われますが、欲張りすぎてファーストビューに情報を詰め込みすぎると、ごちゃごちゃした印象になります。

さらに、スマホで見た時に文字が小さすぎて読めなくなっている場合があります。

特に、法人ではなく個人客向けのビジネスでは、いまはWebサイトはスマホで見られる割合が多いので、ファーストビューの情報量には気をつけたいところです。

ファーストビューについては載せる情報をしっかりと選別して、弊社のデザイナーがファーストビューの画像を作り直しました。

SEOに貢献するコンテンツの量産

この治療院さまは「腰痛専門整体」ですので、その専門性をアピールすることも大切ですが、もっと重要なのは腰痛に苦しむ患者様に確実に「検索で見つけてもらうこと」です。

そうした患者様は、自分が苦しむ症状を直してくれる治療院を探しているので、「症状名」で検索をする傾向にあります。

そこで、腰痛のさまざまな種類や症状の一つ一つに対して、以下のようなテーマの解説ページを作成しました。

・慢性腰痛

・坐骨神経痛

・脊柱管狭窄症

・椎間板ヘルニア

・ぎっくり腰(急性腰痛)

・梨状筋症候群

・股関節痛

・分離症・すべり症

・側弯症による腰痛

・妊娠時、産後の腰痛

・慢性的な肩こり、肩の痛み

・肩関節周囲炎(四十肩・五十肩)

これだけの解説ページを作成しただけでなく、1ページあたりの文字量も3,000文字超としましたので、非常に読み応えがあり、ユーザーの平均滞在時間も１訪問あたりのページビューも大きく伸ばすことができました。

弊社からは文章構成のアドバイスなどもさせていただきました。

Googleマイビジネスでクチコミがもらえる仕組みづくり

治療院は商圏があまり広くない「ローカルビジネス」ですので、検索キーワードに地名が含まれることが多いです。

地名を含む検索に対して露出を増やすには、Googleマイビジネスの設定や活用が有効です。

多くの方が、Googleマイビジネスの初期設定はしていますが、それだけでは競合との差別化には不十分です。

弊社からは、説明文でこの治療院様の魅力が伝わるようにコピーライティングのサポートをさせていただいたほか、来院された患者様が自発的にGoogleマイビジネスにクチコミを投稿してくれる仕組みをご提案させていただきました。

今では、クチコミの数や星の数だけではなく、クチコミの鮮度もGoogleマイビジネス上の評価対象になっています。

こちらの治療院は現在も月に1〜2件継続的にクチコミが入っていますので、「地域名＋腰痛」で検索すると、こちらの治療院がローカル検索結果で最上位に表示されます（2021年8月現在）。

結果　〜3ヶ月でどれだけの成果が出たか〜

まずはSEO対策ですが、各キーワードでの検索順位は3ヶ月間の取り組みで成果がこのようにあらわれました。

・「地域名＋ヘルニア」で　圏外　⇒　8位

・「地域名＋坐骨神経痛」で　29位　⇒　3位

・「地域名＋脊柱管狭窄症」で　32位　⇒　3位

・「地域名＋分離症」で　圏外　⇒　2位

・「地域名＋すべり症」で　圏外　⇒　1位

・「地域名＋ぎっくり腰」で　圏外　⇒　8位

・「地域名＋腰痛」で　59位　⇒　3位

・より広域の地域名である「横浜市旭区＋腰痛」で　圏外　⇒　10位

またGoogleマイビジネス（MEO）対策によるマップ検索のランキングも向上したことにより、実際のお問い合わせ数や来院者数がどのように変化したかと言いますと、

・問い合わせ件数　Web経由で0名

　⇒　無料検査カウンセリングの予約数　月10件

・新規来院者　Web経由で0名　⇒　月8名

このように、明確な結果を出すことができました。

 

考察　〜成功のポイントは何か〜

今回の事例から、成功のためには以下のようなことが必要であるとわかります。

SEO対策で絶対に外していけないのは「◯◯の知りたいことを伝える」

SEO対策で絶対に外していけないポイントがあります。それは、「自分が伝えたいことを伝える」のではなく、「ユーザーが知りたいことを伝える」ということです。

Googleは現在、「ユーザーファースト」を標榜しています。これは、「ユーザーが知りたい情報、ユーザーが期待しているコンテンツを、ユーザーが受け取りやすい形で提供しているWebサイトを、より高く評価する」ということです。

ですから、あなたが提供している情報やコンテンツがものすごく貴重で、価値があったとしても、それがわかりにくかったり、ユーザーの知りたいものでなければ、検索順位は上がらないということです。

今回は、「腰痛専門整体」というポジションがはっきりしていた治療院様でしたので、腰痛に苦しむユーザーが期待する情報やコンテンツを徹底的に厚くし、また情報量の適正化などでユーザーが価値を受け取りやすくしました。

また、よく検索されているキーワードのリサーチなども行い、ユーザーの検索ニーズを分析したり、上位表示されている競合サイトを分析して、検索上位を狙う戦略なども立案しました。

集客用のオファーの正しい作り方

加えてオファーの見直しで申し込みというアクションをしやすくしたり、Googleマイビジネス対策などローカルビジネスに必要な施策も抜け漏れなく実施しました。

デザイン面などについては、今回は先生がご自身でWebサイト制作をされていたので、客観的な目線から改善ポイントをアドバイスさせていただき、重要度が極めて高いファーストビューの画像については、弊社で作成させていただきました。

こうした総合的な戦略がしっかりと噛み合い、相乗効果を発揮することで、検索順位が上がるだけでなく、実際の新規患者数増加というビジネスの成果に繋がったと考えています。

成功事例の表面を真似するのではなく、「成功のロジック」を真似する

残念ながら、弊社のこの事例のたった一つだけを真似したからといって、成果が出るとは限りません。

よく、成功事例の一部分だけを真似して「同じことをやっているのに成果が出ない」と言う人がいますが、成功の裏には確かな「成功のロジック」があります。それをしっかりと真似することができなければ、成果を出すことは難しいでしょう。

ぜひ総合的な戦略をたてたい方は、弊社にご相談ください。

また、今回のお客様に関してはまだ3ヶ月経過時点での結果ですのでSEO対策だけでなく、PPC広告やSNS、チラシなどのオフライン集客も含めた集客数のさらなる向上、そして安定化に向けて取り組んでいきます。

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