投稿日：2023.05.08

投稿者プロフィール

栃本常善株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/ローカルWeb集客の専門家

「顧問税理士と同じように中小企業に1人のWebコンサルタントが顧問契約することを当たり前にする」をビジョンにローカルビジネスWeb集客の専門家としてこれまで90業種以上600社超の企業や店舗、個人のWebマーケティングに関与/コンサル未経験から3ヶ月でWebコンサルになれる「Webコンサルタント養成講座」を主宰し、Webコンサルを育成するコンサルタントとしても活動する。

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今回は一宮で接骨治療院を経営されているクライアントの事例をご紹介します。

こちらのクライアントの治療院は腰痛の悩みに強く、様々な治療が提案できる環境が整っていましたが、なかなか検索順位が上がらず集客が伸び悩んでいるとご相談を頂きました。

「整体院・治療院のWeb戦略はどう進めればいい？」
「成果の出るWebサイトはどう作る？」

そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひこの記事を最後までお読みください。
きっと多くのヒントを得られることでしょう。

ご相談いただいた背景

今回のクライアント様は元々ホームページをご自身で制作、運用されていました。
しかし、運用する中で集客や検索順位が上がらないということで、弊社にご相談いただきました。

また、保険治療ではなく自費治療の患者様を増やしたいというお悩みもあり、保険治療を受けに来られた患者様に自費治療のメニューをお話しても実際に自費治療に繋がらないことが多いという状況でした。

仮説　〜なぜ成約に結びつかないのか？〜

まず、コンサルティングを始める際、成果が出なかった理由に３つの仮説を立てました。

言葉選びが適切でなかった

ホームページの中に使われている言葉が「売り手目線」で、ユーザーからは分かり辛い内容になっていました。
具体的には、「機能改善専門」という打ち出し方をされていて、ユーザー目線で見ると何の専門かよくわからないという印象になっていました。

SEOの知識が不足していた

クライアント様にSEOの知識がない中でホームページを作られていたため、SEO対策が十分ではありませんでした。
そのため、検索上位に上がってこないという状態でした。

強みを明確に打ち出せていなかった

良い設備や技術の高い治療を行われていますしたが、その中での強みが明確ではありませんでした。
Webサイトを見ているユーザーに技術の高いことをしているということは伝わっても、強みのある治療院なのかが伝わり辛くなっていました。

こういった点を一つひとつ改善していくことを、コンサルティングの基本方針に据えました。

取り組み　～信頼性を打ち出し、ユーザーに分かりやすいページに～

今回のコンサルティングでは主に3点の取り組みをしました。

順に解説していきます。

専門性を打ち出した

こちらの治療院の院長様は腰痛に関する書籍を出版されていたり、国家資格をいくつもお持ちだったりと、「高い信頼性」という強みがありました。

そういった信頼性を前面に打ち出していきました。
クライアント様の周りで本を出版している先生はいなかったこと、民間資格の整体院と比べて国家資格があることで信頼性が高いこと、それだけでも大きな強みになりました。

また、治療に使う機械が揃っていることや鍼灸の技術もお持ちであることで、治療のオプションが豊富であることを生かして「オーダーメイド施術」という打ち出し方もしています。
様々な患者様のニーズに合わせて最適な治療オプションを選択できることは強みになりました。

こうした強みを起点にして、ホームページを全体的にリニューアルしました。

サイトの構造を見直した

ホームページのリニューアルにあたって、SEOの観点から「症状別」のページや「お客様の声」のページを作成し、メニューの見せ方を変更しました。
リニューアル後は口コミやブログのページを積極的に更新されています。

MEO対策を行った

広告は一切使わず、ホームページのSEOだけでなく、Googleマップ検索のためのMEO対策も行いました。
主に行っていることは施術を受けた患者様に「Googleマップの口コミ」への書き込みをご依頼し、口コミを増やすということです。こうした資産になるものを作っていくことを継続的に行っています。

結果　〜どれだけの成果が出たか〜

コンサルティングに携わって半年で、以下のような成果が出ました。

元々SEOもMEOも圏外でしたが、コンサルティングを初めて約半年の現在、SEOでは「一宮　腰痛」のキーワード検索で3、4番目辺りに表示されています。MEOでも2、3番目辺りで安定して上位表示されています。

また、Webサイトのリニューアル後、3ヶ月経った頃にはGoogle検索結果で1ページ目に表示されるようになりました。

さらに、コンサルティング導入前の3ヶ月と導入後の3ヶ月の新規HPのクリック率は2倍に上昇し、ホームページから新規の患者様が1月に12名、2月にも12名いらっしゃったそうです。新規患者様のほとんどが、初回から自費治療を受けに来られています。

考察　〜成功のポイントは何か〜

今回の事例が成功した理由は、以下のポイントがあったからと考えられます。

ユーザーにとって分かりやすい表現、ページ構成が功を奏した

まずはユーザー目線の分かりやすい表現、ページ構成にすることが大切です。
弊社は何度も治療院のコンサルティングをさせて頂いた実績があるため、この業界への知識があり、ほかの成功事例を踏まえてサイトを作ることができました。

今回のクライアント様の場合、元々先生の人柄も含めて地域内の評判が良く、病院との連携もできている治療院であるため信頼のベースができていました。
それをホームページに表現することができたことが、成功に繋がったと考えられます。
元々信頼のベースがあり、本来であれば成果が出るはずだったため、ホームページの内容を伝わりやすい表現に変えたことでより効果が出ました。

自費治療では「新規の方」をターゲットにして抵抗感を減らした

元々保険治療を受けられていた患者様に、自費治療を進めるというのはよくあるケースです。
しかし、元々保険治療で500円、1000円程のお支払いの患者様に突然「5000円払って下さい」と言っても、保険が使えるという認識があるため受け入れてもらい辛いです。そのため、最初から整体やマッサージで5000円払う感覚で受診される新規の患者様を集めた方が、患者様のお金を払う際の抵抗感が少ないです。
そうした「初めから自費治療の患者様」をターゲットにしたことも自費治療を増やす上で効果的であったと考えられます。

強みを打ち出すことが重要

強みをアピールするためには「強みの根拠」が必要です。
例えば「腰痛専門」と言っても、専門と言うことは誰でもできます。大切なのは「なぜ強いのか」という根拠があることです。

今回の場合、以下のような根拠となる要素がありました。

・本を出版している
・実際に治療した症例について話すことができる(実績がある)
・国家資格を３つ保有している(柔道整復師、鍼灸師、マッサージ師)
・地域の医療機関と連携が取れている

以上の裏付けとなるものがあることで、強みがしっかりと伝わるようになります。

安易に安売りをしないことで自費治療にも繋がった

安易に割引をするなど、治療を安売りしてしまうと、治療院そのものの品位が下がってしまいます。
品位が下がることで、お試し感覚の患者様が増えてしまいます。
接骨治療院は医療機関に近い分野ですので、お試し感覚でくる患者様を減らして、必要なものに対して必要な対価をしっかり頂くことが大切です。

今後の課題

現在、新規の患者様のリピート率が70％ほどで、まだまだこれから改善の余地があります。
そこで、リピーターを増やすために今後行っていく必要がある施策があります。
具体的には、患者様が少し良くなったところで「また痛くなったらいらしてください」とお声がけするところを、初めから「このコースの治療には○回分の通院が必要です」とお話しすることで、リピーターに繋げるという方法です。こうした提案ひとつでもリピーターに繋げることができると考えております。

まとめ

今回の事例から分かる通り、患者様に伝わる言葉で強みを伝えることは、集客をする上で重要な要素です。
ホームページをユーザーに寄り添った表現やページ構成にすることで、元々持っていた強みをより強く印象付けられ、より効果がでるのです。

今回の事例が皆様のご参考になれば幸いです。

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