投稿日：2022.08.02

集客ルートを確立し7ヶ月で売上倍増、新規集客は10倍に

今回は、愛知県尾張旭市にある弊社経営の「尾張旭ME整体院」の事例をご紹介します。当院は、既存の整体院を弊社が買収して経営を担い、施術はこれまでの院長にそのまま続けていただく形で運営しています。

院長は、プロレーシングドライバーのサポートも手がけるなど確かな技術と実績があり、穏やかな人柄も相まって既存顧客からは高い信頼を集めていました。しかし、新規集客には苦労しており、月々の売上が安定しないという悩みを抱えていたのです。

しかし、弊社に経営を任せていただいた結果、約7ヶ月で売上が倍増、月あたり約10倍の新規顧客を集められるようになりました。

「HPやチラシなど集客活動を頑張っているつもりだけど、まったく成果が出ない…」
「売上が安定せず、先が見えなくて苦しい…」

そんなお悩みをお持ちの方は、ぜひこの記事を最後までお読みください。きっと多くのヒントを得られることでしょう。

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ご相談いただいた背景

尾張旭ME整体院は、もともとは別の屋号で院長1人で運営していた整体院でした。月の売上は平均50〜60万円でしたが波が大きく、100万円を超えることもあれば50万円を下回ってしまうこともあり、安定しない状態でした。

院長はWebサイトを自作、ホットペッパーなどのポータルサイトにも掲載しており、チラシも時折配布するなど、自分でできるだけの集客活動は行っていました。しかし、売上と同様に集客も安定せず、集客できても月に数人という状況だったのです。

悩んだ院長は「このやり方で良くなっていくイメージが持てない」と、弊社のセミナーに参加。その実績と人柄を見込んで、「弊社に経営を任せてもらえないか」というオファーをさせていただきました。

自身は施術や技術向上に専念できるようになることもあり、院長は快諾。弊社経営による整体院第1号「尾張旭ME整体院」として、新たなスタートを切ることになりました。

仮説　〜なぜ成果に結びつかなかったのか？〜

私たちのコンサルティングの進め方は、基本的に下記の繰り返しです。

まずは、今回新たに経営を担う際に、どのような仮説を立てたのかをご説明します。

強みを明確に打ち出せていない

「腰痛専門」と打ち出してはいましたが、その根拠が薄く、信頼性が低い状態でした。院長自作のWebサイトは「ペライチ」で作った1ページのみのサイトで、そもそもの情報量が少なく、腰痛専門であることの裏付けがほとんどない状況だったのです。

「〇〇専門」と謳った方が良いと言われて、それを表面的にそのままなぞっただけだとこのような状況に陥りがちです。

専門性の高いコラムがあるわけでもなく、実績も掲載されていないため、Webサイトを訪れた人はこの整体院が何をもって「腰痛専門」なのかを判断することができません。これでは、せっかくWebサイトを見てもらっても予約や問い合わせを得ることは難しくなります。

集客方法に戦略性がない

ホットペッパービューティー、MEO対策、チラシ、口コミが主な集客手段でしたが、一貫した戦略がないため、どの方法でも成果が出ていない状況でした。
例えばチラシなら、「どこに・どれくらい・どういう方法で」配布すれば効果的かをしっかり考えないまま撒くのでは、思ったような成果は得られません。少し聞きかじったことや自分がいいと思ったことを散発的に実行するだけでは、安定的な集客は不可能です。

また、Webサイトでは腰痛専門と打ち出していましたが、ホットペッパービューティーでは小顔矯正をメインに掲げていました。「女性がメインユーザーだから」「皆が打ち出しているから」というだけで安易に小顔矯正メニューを展開すれば、他と差別化できず埋もれてしまいます。
戦略なく場当たり的、手当たり次第に集客しようとすると、どの方法もうまくいかず苦境に陥ってしまうのです。

売上の安定に繋がるビジネスモデルがない

売上を安定させるには、一人ひとりのお客様に長く通っていただける仕組みが必要です。ですが、これまではそのための仕組みとして回数券の販売しか行っていませんでした。

回数券の場合、来店のタイミングはお客様次第となります。症状の改善のためには週1回通ってもらう必要があっても、お客様の都合で月1回となれば効果が実感できず、そのために来店しなくなってしまう可能性もあります。店側は売上が安定せず、お客様側はせっかくの施術の効果が十分に得られないという、両者にとって不幸な状態になってしまうのです。

こういった点を一つひとつ改善していくことにより、集客を安定させ、経営を軌道に乗せていくことにしました。

取り組み　〜ターゲットのニーズを満たせる検索上位のWebサイトに〜

コースと会員制度の整備

まずは、売上を安定させるためのビジネスモデル構築を行いました。ここがしっかりできていなければ、たとえ集客がうまく行っても利益に結びつきません。最優先で取り組むべき課題でした。

お客様がお困りの症状を根本から改善し、しっかりと効果を感じてもらうために3ヶ月で14回通うコースを設定。その後もメンテナンスのために通っていただけるよう、月額もしくは年額で会費を払っていただく会員制を導入しました。会員になると月1回無料で施術が受けられ、2回目以降もお得になるという制度です。

院長の技術・実績と人柄から、仕組みを作れば長く通ってくれるお客様は増えるだろうと考えました。長いお付き合いになるほど、小顔矯正といった他のメニューや物販のお勧めもしやすくなります。そして、そうしたお客様が増えるほど経営が安定していくのです。

Webサイトの徹底した作り込み

もともとのWebサイトは、院長が自分で作った１ページだけのものでした。最低限の情報しかなかった状態から、症状別の解説ページやお客様の声をどんどん増やしていき、画像や写真も充実させていきました。

訪れたユーザーに「疑問や不安が解決できた」「ここなら信頼できそう」「一度行ってみようかな」と思ってもらえるWebサイトを目指し、徹底的に作り込んでいきました。

認知の拡大と戦略的な集客

とにかく地域の人に知ってもらうために、オフライン集客に力を入れました。具体的な手法は以下のとおりです。

これらはすべて、やみくもに行ったわけではありません。例えば、新聞・フリーペーパーへのチラシ折込はかなり細かく配布エリアを設定することができます。まずいくつかのエリアに配布してみて、3、4ヶ月ほどかけて反応の良いエリアを絞り込んでいきます。最も反応の良いエリアが特定できたら、月1回ポスティングを行うなど、そのエリアで重点的に集客活動を行います。このように仮説と検証を続けながら、効率的かつ費用対効果の高い方法へとブラッシュアップしていくのです。

また、SNS広告やリスティング広告などもテストし、紹介キャンペーンや近隣他業種の店舗にクーポン配布を依頼するなど、集客力アップのための施策を全方位展開しました。主力集客手段のひとつであるホットペッパービューティーにもテコ入れを行い、女性向けかつ専門性を活かせるプランに一新。大きく反応を上げることができました。

結果　〜7ヶ月でどれだけの成果が出たか〜

弊社が経営を引き継いでから、売上・集客の安定を目指して上記のような施策を行ってきました。

その結果、尾張旭ME整体院として開業してから7ヶ月で以下のような成果を出すことができました。

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以前の新規顧客は「近くならどこでもいい」「安かったから」というだけで来店されたような方も多かったのですが、Webサイトやチラシ、口コミが充実したことにより、きちんとそれらを読み込んで、選んで来てくださるお客様が増えました。単に客数が増えただけでなく、質の良いお客様が増えたのも大きな成果といえるでしょう。

考察　〜成功のポイントは何か〜

今回の事例から、成功のためには以下のようなことが必要であることがわかります。

集客のために一定期間「お金と時間を集中投下する」と決める

ここまで見てきたように、集客施策は散発的に行っても大きな成果は望めません。安定的に集客できる仕組みを作るためには、一定期間、お金と時間を集中してかける覚悟が必要です。ある程度の時間をかけて「どこで・何を・どうすれば」最も効果が出るのかを見極め、その方法・エリアに費用を集中的に投下して、着実に成果が得られる集客ルートを築けば、その後は安定して集客できるようになります。

「広告を出したらすぐお客さんが増えた」など、集客施策に対してすぐに目に見える成果を求め、結果が出なければすぐにやめてしまう方は多くいらっしゃいます。ですが、集客には中長期的な視点が不可欠です。今回の事例でも、戦略に基づきWebサイトの作り込みやオフライン集客ルートの確立などに腰を据えて取り組んだことで、安定集客の道が開けたのです。

顧客目線で徹底的にWebサイトを作り込む

今回の事例では、弊社が引き継ぐ前のWebサイトは1ページだけのものでした。「腰痛専門」と謳ってはいたものの、その専門性の根拠となる情報がほとんどありませんでした。その状態ではSEOの順位が上がらないため人の目に留まりにくく、見てもらえたとしてもユーザーの欲しい情報が得られず来店には至らないでしょう。

SNSやMEO対策、ポータルサイト対策をいくら頑張っても、Webサイトが弱くては集客には繋がりません。本当に困っている人、何らかの行動を取ろうと思っている本気度の高い人は、最初にSNSやGoogleマップ、ポータルサイトでお店を見つけたとしても、ほぼ確実にWebサイトを訪問するからです。

今回の事例では、まずターゲットを明確にし、選ばれるためのポジションを設定、それらに基づいたWebサイトの作り込みを行いました。王道の方法ですが、「やり抜いた」と自信を持って言い切れるほどに徹底的に取り組みました。その結果、SEO順位・アクセス数が大幅アップしただけでなく、Webサイトを読み込んだ上で来店されるお客様が増えました。こうした質の良い顧客の増加は、売上の安定に大きく貢献します。

オフライン集客にしっかり取り組んだこと

整体院などのローカルビジネスにとって、オフライン集客は非常に重要です。オフラインでどれだけ評判を上げ、お店の名前を知ってもらえるかが集客全般のカギを握ります。

Web集客と同様、オフライン集客でも短期的な反応だけにフォーカスしてしまう方が多くいらっしゃいます。特にオフラインの場合は、Webのようにアクセス数やページビューなど「見てくれた人」の数が可視化されないため、成果が出ないからとすぐに辞めてしまう場合が多いようです。しかし、たとえすぐに来店してもらえなかったとしても、チラシを手に取って見てくれた人はたくさんいるはずです。目に見えない「リーチ」「浸透率」を意識しながら、チラシやフリーペーパー広告、交通広告などのオフライン集客手段を定常的に打っていくことは、ローカルビジネスにとって欠かせない戦略です。

整体院の場合、来店のタイミングは基本的に「何か身体に問題が起こったとき」となります。そうなった時に思い出してもらえるように、他店よりも圧倒的に露出して印象づけておくのです。「結果が出ないから」と競合がオフライン集客を行わなくなっていく中で、淡々と継続していく。それが中長期的に見て大きな「勝ち」に繋がります。

今回の事例が、ローカルビジネスを営む皆さんの集客のご参考になれば幸いです。
また今回の案件について、どのような戦略を立てて成果を出していったかをもっと詳しく知りたいという方は、無料相談にてさらに詳しく事例を解説させていただくことも可能です。ぜひ、お気軽に無料相談をご利用ください。

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