新人営業マンが良く上司に怒られる売れない営業 5選

こんにちは。
株式会社マーケティングエッセンシャルズの伊藤大輝です。

新人営業マンの頃はよく怒られました。

営業マンになってから約3年が経ちました。
以前はベンチャー企業で高額なHP(150万から200万)を販売していました。

 

正直、まったく売れませんでした。

そして、ほとんどが上司との同行営業で、

営業終わりにいつも上司から苦言・・・

そんな数々の苦言から学んだ事が参考になればと思い、
売れない営業方法(僕がよく怒られた事)を紹介させていただきます。

 

 

売れない営業方法(僕がよく怒られた)

 

1 そもそも最初から営業している(商品説明)

 

営業ってされるとイヤですよね?
自分でもそうなんですが、
いざ、自分が営業する立場になってしまうと、訪問した際にすぐに営業してしまう。

お客さんはそもそも商材(商品)に興味がないですし、必要性を感じてないです。
だから、最初は営業せずに、ラポール築きが大切。

 

 

2 お客さんがしゃべりすぎ

よく言いますよ?
売れる営業マンはお客さんの方が良くしゃべると
どうやら、100%そうでもありません。
お客さんによっては自分の話したいことを話すお客さんもいます。(例えば、趣味とか経歴とか)
そんな話をずっと聞いては、本来自分が来た目的(営業して商品を売り込む事)はできません。
多少、強引でもいいので話を本題(自分来た目的)に戻しましょう。

 

3 お客さんをすぐに信用する

お客さんと関係性を築き、商品説明も完了して、契約の話をすると
最後によく言われるのが、「検討するからまた連絡して」「◯◯に相談するからさ」
最初、これを信用していました。
でもこれってダメなんです。
そもそもこれはただの逃げ言葉ですよね?
たしかに自分も逆の立場だったら、そう言うかもしれません。

もし、このワードが出た場合はもう一歩詰めた質問が必要です。例えば、◯◯さんがダメと言ったら、お客さんはどうしますか?」など。

 

4 話にストーリーがない(質問の意味がわからない)

僕は前職でヒアリング(ニーズを引き出すこと)が大切だから「しっかりヒアリングして!!」
と教えてもらいました。
だから、例えば、歯医者さんのお客さんに会った場合、率直に言うと「集患に困ってますよね?」と聞いてましたが
当然、答えてくれません。
なので、そのたびに毎回「どんなことを聞こう?」「何を聞こう?」とばかり考えていましたので
的外れな質問、意味のない質問が多かった・・・・

本題に入る前にラポール構築のために、お客さんの答えやすい質問をするとか、趣味と経歴から話をするほうが良いです。

 

5 自分の話に夢中になりすぎて、お客さんの顔を見ない

お客さんに営業していると、営業スイッチが入って自分の話がとまらない事がよくありました。
僕の場合のスイッチは「お客さんの顔を見ずに話す」でした。
こうなった場合はほとんどがお客さんは話を聞いていませんし、理解しているかどうかも自分でわかりません。

会話の途中で、常にお客さんの反応を見ることが大切です。

 

まとめ

いかがでしょうか?これが僕が営業で経験した、良く怒られた事です(売れない営業方法)
どれも、知らず知らずにやっていることが多く、自分ひとりでは築けない事でした。
しかし、5つすべて改善したからといって、自分が良い営業マンになるとは思っていません。

十人十色でお客さんにもいろいろな方がいます。
例えば、アイスブレイクが嫌いな人、話がすぐに脱線するなど・・・・
その部分を理解するにはお客さんとの接触回数を増やしていくことやプロファイルテストなどで
人の思考を勉強する必要があるかもしれません。