【お客様インタビュー】株式会社環境システム社代表取締役加藤忠昭 様

理念を生んだ、栃本との出会い

クライアントインタビュー 温浴施設清掃請負業 環境システム社 代表取締役社長 加藤忠明様

環境システム社とは?

空気を変える「前座」としての清掃をどこよりも気持ちよく売る会社。

温浴施設の清掃請負件数が全国でNo.1の清掃会社/水垢を徹底的に取り除く清掃技術に特化し、クライアントのニーズに寄り添った清掃スタッフのマネジメントを提供する。

なぜコンサルを必要としたのでしょう?

元々環境システム社は、温浴施設の清掃に特化していたわけではなく、飲食店や店舗の清掃・ビルメンテナンスなど、清掃業を幅広く請け負う会社でした。
短時間での清掃を求められる温浴施設は、実利が少ないからこそ、大手が手を出さないニッチ分野でもありました。
温浴施設のブームもあり、中小企業だからこそできるサービスを追求する事で立ち位置を確立させてきたのです。

当社の業務のメインは、清掃はもちろんの事、それぞれの施設に合わせて清掃員を募集し、管理する事です。
効率的な人材マネジメントで実益をあげる。そのノウハウを模索してコンサルを検討していた頃、「集客」という検索ワードで、東海エリアで唯一ヒットしたのが栃本さんでした。

たまたま共通の友人の評判も聞き、実際にお会いしてみたのが、今から約2年前の事です。

依頼する時に重視したポイントはどんなところでしたか?

当然会社としては、栃本さんに依頼する費用対効果を考えるわけです。
何度かお会いする中で徹底的に響いたのは「マーケティング」の要素でした。
当社はサービスを販売する会社ではありますが、決して営業集団ではありません。だからこそ、ビジネスを拡大させる「体制」そのものを作り込む、という提案に魅力を感じました。

悩みの種だった清掃員の募集についても、ただ募集サイトを作る事が解決策ではないと感じていましたし、営業マンの立て直しについても、具体案が必要でした。温浴施設の清掃という分野で立ち位置を確立していたからこそ、本格的に事業を前進させたかった。そこで、2代目の僕が会社の代表になったタイミングで、栃本さんにコンサルを依頼する事にしました。

具体的にどんな変化がありましたか?

栃本さんのコンサルがスタートして2年目に入った今、売り上げ面でも1割アップという嬉しい効果が出ていますが、何より大きかったのは、当社の理念となるキーワードが誕生した事。そしてそれが、社内に浸透した事です。共通認識としての理念、何をするにもそこがスタートだと、最初にアドバイスを受けました。
僕は栃本さんとのミーティングに、社内のあらゆる人間を立ち会わせるようにしているのですが、何度かミーティングを重ねる中で、「前座」というキーワードが生まれました。
つまり僕たちは、ただ清掃そのものを売るだけではない。開店前にお店の空気を温める「前座」として清掃をお届けする事で、主役である施設、そして施設を利用するお客様を引き立て、輝かせる事ができる。そんな理念です。
同時に僕にとっては、会社そのものが、従業員にとっての「前座」でもあると思いました。会社が信念を持つことで、従業員も、自分がどのように役立つのかを理解できる。仕事がどういう意味を持っているのかを考える。働く一人一人の意志を会社がバックアップする一貫性こそ、最も大事な部分であり、企業として、売上の即効性よりも、よほど価値が高かったと感じています。

ダイレクトに実利に直結した部分は、ホームページが集客につながっている事。そして、栃本さんが得意とする情報を公開する手法が、特にリクルートの成果を上げている事などです。

マーケティングの真髄とは?

とにかく従業員に、面白くやって欲しいと思っているんです。
営業とは、相手の問題を解決する会話です。そこに信念があれば苦にはなりません。最前線で働く従業員から色んな意見が出る事で会社が活性化し、事業が安定する。そんな状態が理想です。

栃本さんとのミーティングを重ねる中で、営業マン達自身が「実績」を語れるのはもちろんの事、どれだけ「想いを伝えられるか」にも重きを置くようになりました。価格競争ではない、オンリーワンの価値を売り出す事が肝心だと、実感できたからです。

栃本さんには、自然に売れるしくみをつくる事がマーケティングだと教わりました。

そういう姿を実現するために、どうすればいいのか。従業員と共に考えました。時代もニーズも変化する中で、お客様の事を考え続ける。そうする事で、自分達が変化する。それが、当社のマーケティングだと思っています。